Vertriebstraining B2B vs. B2C: Erfolgreich Verkaufen an Unternehmen

Beim Business-to-Business-Verkauf (B2B) verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Diese Art des Verkaufs ist oft komplexer als der Verkauf an Verbraucher (B2C), weil es darum geht, Beziehungen und Vertrauen zum Käufer aufzubauen. In diesem Artikel gehen wir auf einige der wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkäufen ein und geben dir Tipps, wie du im B2B-Verkauf erfolgreich sein kannst.

Die wichtigsten Unterschiede im B2B-Verkaufstraining

Wenn es um Verkaufstraining geht, gibt es einige wichtige Unterschiede zwischen dem Verkauf an Unternehmen (B2B) und dem Verkauf an Verbraucher (B2C). Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Unterschiede.

In erster Linie geht es im B2B-Verkauf um den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen. Es reicht nicht aus, nur ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung anzubieten, du musst auch eine vertrauensvolle Beziehung zu deinen potenziellen Kunden aufbauen. Das kostet Zeit und Mühe, aber auf lange Sicht ist es das wert.

Im Gegensatz dazu geht es im B2C-Verkauf oft darum, die Leute dazu zu bringen, so schnell wie möglich etwas zu kaufen. Hier wird weniger Wert auf den Aufbau von Beziehungen gelegt, sondern mehr darauf, die Menschen zu einem Kauf zu überreden.

Im B2B-Vertrieb verkaufst du in der Regel ein zeitaufwändigeres oder teureres Produkt. Das bedeutet, dass potenzielle Kunden viel über dein Produkt wissen wollen, bevor sie sich dafür entscheiden - sie brauchen mehr Informationen und wollen wahrscheinlich sogar eine Demo ausprobieren, bevor sie sich entscheiden.

Im B2C-Verkauf verkaufst du normalerweise etwas, das weniger zeitaufwändig oder teuer ist. Das bedeutet, dass die Kunden eher bereit sind, dein Produkt zu kaufen, ohne viele Fragen zu stellen. Sie wollen wahrscheinlich nur wissen, was es ist und wie viel es kostet.

Im B2B-Verkauf kann es schwieriger sein, dein Verkaufsgespräch zu perfektionieren. Da deine potenziellen Kunden wahrscheinlich mehr über die Produkte und Dienstleistungen wissen, die du anbietest, werden sie wahrscheinlich erkennen, wenn du versuchst, ihnen etwas zu verkaufen, das für ihr Geschäft nicht von Vorteil ist.

Im B2C-Verkauf ist es einfacher, dein Verkaufsgespräch zu perfektionieren, weil die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass deine potenziellen Kunden wenig oder gar nicht wissen, was du anbietest . Es ist wahrscheinlicher, dass sie dir glauben, ohne zu fragen.

Was das für die Schulung Ihres Vertriebs bedeutet

Wenn du ein Unternehmen betreibst, das mit anderen Unternehmen Geschäfte macht (B2B), gibt es einige Anhaltspunkte, weshalb ein Vertriebstraining von Vorteil wäre:

Erstens musst du in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren, um Beziehungen und Vertrauen zu deinen potenziellen Kunden aufzubauen. Ein Verkaufstraining hilft dir dabei, dies so zu tun, dass es für dein Unternehmen von Vorteil ist.

Zweitens musst du in der Lage sein, die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden zu verstehen, um Geschäfte abschließen zu können. Ein Verkaufstraining hilft dir dabei, indem es dir beibringt, wie du genau zuhörst und die richtigen Fragen stellst.

Und schließlich hilft dir ein Verkaufstraining, motiviert zu bleiben und deine Ziele im Auge zu behalten. Das ist in jeder Verkaufsfunktion wichtig, aber besonders wichtig ist es, wenn du an Unternehmen verkaufst.

Herausforderungen im B2B Verkaufsgespräch

Wenn du an Unternehmen verkaufst, ist es wichtig, auf einige häufige Herausforderungen vorbereitet zu sein, die während eines Verkaufsgesprächs auftreten können. Hier sind ein paar der häufigsten:

• Du könntest mit anderen Unternehmen konkurrieren, die dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung anbieten. Das kann es schwierig machen, ein Geschäft abzuschließen.

• Du könntest auf den Widerstand von potenziellen Kunden stoßen, die zögern, Geld für dein Produkt oder deine Dienstleistung auszugeben.

• Es könnte schwierig sein, deine potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass das, was du verkaufst, einen Wert hat. Sie verstehen vielleicht nicht, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihrem Unternehmen nützen kann.

• Vielleicht fällt es dir schwer, deine Verkaufsargumente interessant und relevant für deine Kunden zu halten. Das kann es schwierig machen, ein Geschäft abzuschließen.

Herausforderungen im Verkaufsprozess

Terminvereinbarung - der Weg vorbei an der Assistenz direkt zum Entscheider

Eines der Hauptprobleme bei der Terminvereinbarung ist es, am Assistenten vorbeizukommen und direkt zum Entscheidungsträger zu gelangen. Viele Assistentinnen und Assistenten sind sehr gut darin, Anrufe zu prüfen und zu entscheiden, welche Anrufe es wert sind, an ihren Chef weitergeleitet zu werden. Sie können auch sehr gut erkennen, wenn ein Anrufer versucht, ihnen etwas zu verkaufen, das für ihr Geschäft nicht von Vorteil ist.

Es gibt ein paar Dinge, die du tun kannst, um deine Chancen zu erhöhen, den Entscheidungsträger zu erreichen - gewinne die Assistenz für dich:

• Sei vorbereitet.
  Stelle sicher, dass du alle Informationen hast, die du brauchst, bevor du anrufst. So wirkst du auf den Assistenten glaubwürdiger.

• Sei professionell.
  Sprich deutlich und höflich und nimm Rücksicht auf die Zeit des Assistenten.

• Sei hartnäckig.
  Wenn der Assistent dich nicht durchstellt, ruf noch einmal an. Wenn der Assistent dich immer noch nicht durchstellt, bitte darum, mit jemand anderem zu sprechen, oder hinterlasse eine Nachricht für den Chef deines potenziellen Kunden.

Es kann frustrierend sein, wenn ein wichtiger Kontakt schwer zu erreichen ist, aber Hartnäckigkeit zahlt sich auf lange Sicht aus.

Verkaufsgespräche am Telefon

Verkaufsgespräche am Telefon können schwierig sein, weil du deinen Gesprächspartner nicht sehen kannst. Das kann es schwierig machen, eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen. Außerdem kannst du deine Botschaft nicht durch Körpersprache vermitteln, was es schwierig macht, deinen Gesprächspartner zu überzeugen.

Der beste Weg, einen überzeugenden Anruf zu strukturieren, ist folgender:

• Stelle dich und dein Unternehmen vor.
  Stelle sicher, dass dein Gesprächspartner weiß, wer du bist und was du machst.

• Nenne den Grund für deinen Anruf.
  Lass die Person wissen, warum du anrufst und was du von ihr willst.

• Erkläre, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung deinem Unternehmen nützen kann.
  Zeige der Person, wie das, was du verkaufst, ihr helfen kann.

Der beste Weg, ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen, ist, einen kühlen Kopf zu bewahren, auch wenn die Person am Telefon skeptisch ist oder Widerstand zeigt. Bleib ruhig und halte dich an dein vorbereitetes Skript, bis ihr euch geeinigt habt.

Den Kunden von Ihrer Lösung überzeugen

Wenn du versuchst, einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, ist es wichtig, ihn davon zu überzeugen, dass das, was du verkaufst, seine Zeit und sein Geld wert ist. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist eine Kundennutzenstrategie. Es gibt drei Hauptarten von Kundennutzenstrategien:

• Funktional: Diese Art von Strategie konzentriert sich auf die praktischen Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Du musst in der Lage sein zu erklären, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung deinem Kunden hilft, Zeit oder Geld zu sparen.

• Emotional: Bei dieser Art von Strategie geht es um die emotionalen Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Du musst erklären können, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung das Leben deines Kunden einfacher oder angenehmer machen kann.

• Sozial: Bei dieser Art von Strategie geht es darum, wie die Nutzung deines Produkts oder deiner Dienstleistung dem Kunden hilft, zu seinen Umfeld zu passen.Wenn du eine Lösung anbietest, ist es wichtig, dass du weißt, welchen Wert du anbietest, damit du ihn effektiv vermitteln kannst.

Erfolgreich eine Verhandlung zum Abschluss bringen

Es gibt ein paar Dinge, die du tun kannst, um deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss mit einem Unternehmen zu erhöhen:

• Vergewissere dich, dass du genau weißt, was die andere Partei will und braucht.
  So könnt ihr eine gemeinsame Basis finden und eine Einigung erzielen.

• Bleib während der gesamten Verhandlung ruhig und professionell.
  Das hilft dir, ein positives Verhältnis zur anderen Partei aufrechtzuerhalten und macht es wahrscheinlicher, dass sie deinen Bedingungen zustimmt.

• Hab keine Angst, das zu verlangen, was du willst.
  Wenn du von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugt bist, scheue dich nicht, einen fairen Preis zu verlangen oder die andere Partei zu bitten, deinen Bedingungen zuzustimmen.

• Verfolge den Fortschritt der Verhandlung.
  Das wird dir helfen du kannst sehen, wohin die Verhandlung geht und bekommst eine Vorstellung davon, wie viel Zeit und Mühe du investieren solltest.

Reklamationsbearbeitung als Chance

Wenn sich ein Kunde beschwert, ist es oft schwierig zu wissen, wie man reagieren soll. Aber es gibt ein paar Dinge, die du tun kannst, um die Situation professionell und positiv zu meistern:

• Nimm die Beschwerde zur Kenntnis.
  Danke dem Kunden dafür, dass er dich darauf aufmerksam gemacht hat, und lass ihn wissen, dass du dich um das Problem kümmern wirst.

• Untersuche die Beschwerde.
  Finde heraus, was passiert ist und was getan werden muss, um die Situation zu bereinigen.

• Ergreife Maßnahmen.
  Kümmere dich so schnell wie möglich um das Problem und stelle sicher, dass der Kunde mit der Lösung zufrieden ist.

• Setze dich mit dem Kunden in Verbindung.
  Vergewissere dich, dass der Kunde mit der Lösung zufrieden ist, und lass ihn wissen, dass du sein Geschäft schätzt.

Reklamationen können ein eine gute Möglichkeit, etwas über dein Unternehmen zu erfahren und deine Dienstleistungen zu verbessern, also achte darauf, dass du sie professionell und hilfreich behandelst.

Die größte Herausforderung im B2B-Vertrieb besteht darin, dass du bei einem potenziellen Kunden Vertrauen aufbauen musst, bevor er dein Produkt kaufen wird. Verkaufstrainings können dabei helfen, denn sie vermitteln die nötigen Fähigkeiten, um Einwände zu überwinden und Geschäfte abzuschließen. Es gibt aber auch einige andere wichtige Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Verkaufsgesprächen, auf die wir im Folgenden eingehen werden. Im Business-to-Business-Geschäft reicht es zum Beispiel nicht aus, eine emotionale Bindung aufzubauen, sondern du musst auch eine intellektuelle Beziehung herstellen, indem du zeigst, wie dein Unternehmen ihre Probleme löst oder ihre Bedürfnisse besser erfüllt als alle anderen - und das alles, ohne sie zu sehr zu drängen, ihnen etwas zu verkaufen. Aus diesem Grund empfehlen die meisten erfolgreichen Verkaufsleiter und Geschäftsführer, sein Vertriebsteam regelmäßig zu trainieren um den eigenen Wachstumsmotor des Unternehmens bei ihren Herausforderungen zu unterstützen um damit die Vertriebsperformance zu stärken.