3 Dinge, an die du immer denken solltest, wenn du Verkaufsfragen stellst
02.03.2022
Was wäre, wenn du jede Frage stellen könntest und eine direkte Antwort bekämst? Was wäre, wenn du die Macht hättest, Menschen mit deinen Worten zu überzeugen? Das sind Fähigkeiten, die man lernen kann. Es ist keine Magie, aber es ist eine Kunst. Und in diesem Artikel zeigen wir dir, wie du genau das tun kannst.
Wie du Fragen stellst, die dir die nötigen Antworten liefern
Der Erfolg im Verkauf hängt stark von bestimmten, zielgerichteten Fähigkeiten ab. Die Kenntnis des Produkts und Erfahrung mit früheren Verkaufstechniken sind nur zwei dieser wichtigen Fähigkeiten. Genauso wichtig ist es aber auch, genau zuzuhören und aufschlussreiche Fragen zu stellen, die dazu beitragen, dass ein potenzieller Kunde zustimmt oder konvertiert.
Um mit Fragen erfolgreich zu sein, musst du zunächst wissen, welche Ziele du mit jedem Gespräch verfolgst, damit du dich darauf konzentrieren kannst, sie zu erreichen. Wenn es dir zum Beispiel darum geht, mehr über die Bedürfnisse des Interessenten zu erfahren, ohne zu viel über dein Angebot zu verraten, solltest du offene Warum- oder Wie-Fragen stellen, um Probleme und Hindernisse herauszufinden, mit denen der Interessent konfrontiert sein könnte, bevor du ihm ein Angebot machst.
Tipp: Stelle bei der Interaktion mit (potenziellen) Kunden nur offene Verkaufsfragen. Das bedeutet, keine Fragen, die nur mit „Ja" oder „Nein" beantwortet werden können. Fragen, die mit „Ja" oder „Nein" beantwortet werden, geben Dir nämlich nicht genug Kontext, wenn Du mit deinem Kunden ins Gespräch kommen möchtest.
Wenn du hingegen einen potenziellen Kunden in den Trichter bringen willst, solltest du mehr geschlossene Fragen stellen, mit denen du herausfinden kannst, welches Budget er für einen Kauf zur Verfügung hat und wann er eine Entscheidung treffen will
Egal, welches Ziel du verfolgst, es gibt drei goldene Regeln, die du immer beachten solltest.
Ausreden lassen und zuhören
Offene Fragen stellen, keine geschlossenen Fragen
Deinem potentiellen Kunden eine Lösung bieten, nicht nur ein Produkt
Wenn du im Verkauf Fragen stellst, ist es wichtig, dass du den potenziellen Kunden ausreden lässt, bevor du deine eigenen Gedanken oder Meinungen einbringst. So kann der Kunde seine Bedürfnisse und Wünsche vollständig erklären, ohne unterbrochen zu werden. Offene Fragen helfen dir auch dabei, mehr Informationen über den Kunden zu sammeln. Das kann dir helfen, eine fundierte Entscheidung darüber zu treffen, welches Produkt oder welche Dienstleistung du ihnen anbieten solltest.
Es ist auch wichtig, daran zu denken, dass das Ziel des Verkaufs nicht nur darin besteht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen - es geht darum, ein Problem für den Kunden zu lösen. Sei also immer darauf vorbereitet, deinem potenziellen Kunden eine Lösung anzubieten, nicht nur ein Produkt.
Es wird Dir extrem weiterhelfen, wenn Du die Interessen, Prioritäten und Erwartungen Deines Gegenübers genau verstehst. In dieser Phase kannst Du herausfinden, wie der/die InteressentIn auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung aufmerksam wurden. Aber nicht nur das: Oft erfährst Du auch gut, was Dein Gegenüber bereits weiß und was nicht bzw. welche Veränderungen er oder sie gerne in ihrem Business bewirken würde.
Diese Fragen ermöglichen Dir einen tieferen Einblick in das Zusammenspiel von Pains und Erwartungen Deines Gegenübers, sodass Du eine Produktvorführung direkt auf ihre oder seine Bedürfnisse zuschneiden kannst.
Warum es wichtig ist, deinen potenziellen Kunden im Gespräch nicht zu unterbrechen
Einer der häufigsten Fehler, den Verkäufer/innen machen, ist, ihre Kund/innen zu früh im Gespräch zu unterbrechen. Das kann deine Chancen auf einen Geschäftsabschluss zunichte machen, weil du deinem Kunden nicht die Möglichkeit gibst, seine Bedürfnisse vollständig zu erklären.
Wenn du deinen Kunden zu früh unterbrichst, kann er außerdem das Gefühl bekommen, dass du dich nicht für seine Meinung interessierst. Infolgedessen ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie mit dir ins Geschäft kommen wollen.
Es ist wichtig, dass du deinen Gesprächspartner ausreden lässt, bevor du ihm dein Produkt oder deine Dienstleistung vorstellst. So zeigst du ihm, dass du ihm zuhörst und dich für seine Bedürfnisse interessierst. Versuche auf keinen Fall mit deinem Kunden zu diskutieren oder Deinen Kunden mit "Aber wir haben" überreden zu wollen.
Starte auf keinen Fall gleich mit deiner Nutzenargumentation oder einer Einführung in alle Features Deines Produkts. Das überfordert Dein Gegenüber vermutlich und macht euren Austausch sehr oberflächlich, weil Du ja noch gar nicht weißt, was ihr oder sein Problem ist. Außerdem vergeudest Du so die wertvolle Zeit des Kunden, was wiederum eurer Vertrauensbasis schadet.
Fragen, die Dir helfen, den Abschluss zu erzielen
Im Verkaufsprozess ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, um mehr Geschäfte abschließen zu können. Wenn du die richtigen Fragen stellst, kannst du herausfinden, was dein Interessent will und braucht und ob er ein Budget für dein Produkt oder deine Dienstleistung hat. Außerdem kannst du herausfinden, wann der beste Zeitpunkt ist, um mit ihnen zu sprechen - persönlich oder am Telefon.
Hier sind drei wichtige Fragen, die dir helfen werden, ein Geschäft abzuschließen:
1. "Was wollen Sie von einer Lösung?"
Diese Frage hilft dir zu verstehen, was dein Interessent von einer Lösung erwartet. Wenn du weißt, was sie wollen, kannst du dein Produkt oder deine Dienstleistung besser auf ihre Bedürfnisse zuschneiden.
2. "Welches Problem versuchen Sie in Ihrem Unternehmen akut zu lösen?"
Diese Frage hilft dir, das Geschäftsproblem zu verstehen, das dein Interessent zu lösen versucht. Wenn du das Problem kennst, das sie lösen wollen, kannst du ihnen eine Lösung anbieten, die besser zu ihnen passt.
3. "Was ist Ihnen bei ihren Lieferanten besonders wichtig?"
Diese Frage hilft dir zu verstehen, was für deinen potenziellen Kunden wichtig ist, wenn es um Lieferantenbeziehungen geht. Wenn du weißt, was für sie wichtig ist, kannst du dich besser als ihr bevorzugter Lieferant positionieren.
Wenn du diese Fragen stellst, solltest du immer mehr zuhören als reden. Lass deinen potenziellen Kunden den größten Teil des Gesprächs führen, damit du mehr über ihn und seine Bedürfnisse erfährst.
Fazit:
Im Verkaufsprozess ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, damit du mehr Geschäfte abschließen kannst. Wenn du die richtigen Fragen stellst, kannst du herausfinden, welche Wünsche und Bedürfnisse dein Interessent hat und ob er ein Budget für dein Produkt oder deine Dienstleistung hat. Außerdem kannst du herausfinden, wann der beste Zeitpunkt ist, um mit ihnen zu sprechen - persönlich oder am Telefon. Und vergiss nicht, deinen potenziellen Kunden nicht zu früh im Gespräch mit deiner eigenen Meinung zu unterbrechen. Wenn du die richtigen Fragen stellst, kannst du mehr Geschäfte abschließen und bessere Beziehungen zu deinen Kunden aufbauen.
