So verhandeln Sie erfolgreich!
29.03.2023
Im Vertrieb ist die Kunst der Verhandlung eine entscheidende Fähigkeit, die erfolgreiche Verkäufer von weniger erfolgreichen Verkäufern unterscheidet. Die Fähigkeit, effektiv zu verhandeln, kann dazu beitragen, die Beziehungen zu Kunden zu stärken, den Umsatz zu steigern und letztendlich das Geschäftsergebnis zu verbessern. In diesem Blogartikel werden wir einige der wichtigsten Verhandlungstechniken im Vertrieb betrachten und wie sie dazu beitragen können, erfolgreiche Verhandlungen zu führen.
Vorbereitung ist der Schlüssel
Bevor Sie überhaupt in eine Verhandlung gehen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie sich gründlich vorbereitet haben. Dies bedeutet, dass Sie alle relevanten Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen möchten, sowie über den Kunden, mit dem Sie verhandeln werden, kennen müssen. Recherchieren Sie den Kunden und finden Sie heraus, was er oder sie benötigt, welche Herausforderungen er oder sie hat und wie Sie ihm oder ihr am besten helfen können.
Wenn Sie gut vorbereitet sind, können Sie während der Verhandlung selbstbewusst und überzeugend auftreten. Sie haben eine klare Vorstellung davon, was Sie erreichen möchten, und können leicht auf Fragen und Einwände des Kunden reagieren.
Verhandlungstechniken
Es gibt viele Verhandlungstechniken, die Sie im Vertrieb verwenden können. Hier sind einige der wichtigsten:
Das Geben und Nehmen: Dies ist eine Technik, bei der Sie bereit sind, etwas zu geben, um etwas zu bekommen. Wenn Sie zum Beispiel den Preis senken möchten, könnten Sie anbieten, ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung als Teil des Deals kostenlos anzubieten.
Der Preisanker: Diese Technik beinhaltet das Setzen eines hohen Ankerpreises, um dann auf einen niedrigeren Preis herunterzuhandeln. Wenn Sie zum Beispiel ein Produkt für 100 Euro verkaufen möchten, könnten Sie zuerst einen Preis von 200 Euro nennen, um dann auf 100 Euro herunterzuhandeln.
Die Fuß-in-der-Tür-Technik: Diese Technik beinhaltet das Beginnen mit einer kleinen Anfrage, um dann zu größeren Anfragen überzugehen. Wenn Sie zum Beispiel einen Vertrag für ein Jahr abschließen möchten, könnten Sie zuerst um eine Verlängerung von einem Monat bitten, um dann zu einem längeren Vertrag überzugehen.
Der Kompromiss: Diese Technik beinhaltet das Finden eines Kompromisses, der für beide Seiten akzeptabel ist. Wenn Sie zum Beispiel einen Preis von 100 Euro anbieten und der Kunde 80 Euro bieten möchte, könnten Sie einen Kompromiss von 90 Euro anbieten.
Der Zeitrahmen: Diese Technik beinhaltet das Setzen eines Zeitrahmens für eine Entscheidung. Wenn Sie zum Beispiel einen Rabatt anbieten, könnten Sie sagen, dass das Angebot nur für eine begrenzte Zeit gilt, um den Kunden dazu zu bringen, schnell zu handeln.
Die Bedeutung von Körpersprache
Körpersprache spielt eine wichtige Rolle bei der Verhandlung im Vertrieb. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass Ihre Körperssprache positiv und selbstbewusst ist. Vermeiden Sie es, mit verschränkten Armen oder gesenktem Kopf zu sprechen, da dies Unsicherheit und Desinteresse signalisiert. Stattdessen sollten Sie Augenkontakt halten, eine aufrechte Haltung einnehmen und Ihre Arme entspannt an den Seiten halten.
Achten Sie auch auf die Körpersprache des Kunden. Wenn er oder sie zum Beispiel die Arme verschränkt oder den Blick abwendet, könnte dies ein Signal dafür sein, dass er oder sie unzufrieden ist oder Zweifel hat. In diesem Fall sollten Sie versuchen, das Gespräch aufzulockern und herauszufinden, was das Problem ist, um es zu lösen.
Zuhören ist entscheidend
Eine der wichtigsten Verhandlungstechniken im Vertrieb ist das Zuhören. Nehmen Sie sich Zeit, um zuzuhören, was der Kunde zu sagen hat, und stellen Sie Fragen, um sicherzustellen, dass Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden verstehen. Wenn Sie auf den Kunden eingehen können und ihm das Gefühl geben, dass Sie ihm wirklich zuhören, wird dies das Vertrauen und die Beziehung stärken und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass er bei Ihnen kauft.
Flexibilität ist der Schlüssel zum Erfolg
Eine weitere wichtige Verhandlungstechnik im Vertrieb ist die Flexibilität. Seien Sie bereit, Ihre Strategie anzupassen, um auf die Bedürfnisse und Einwände des Kunden einzugehen. Wenn Sie zum Beispiel den Preis senken müssen, um den Deal abzuschließen, tun Sie dies, solange es sich noch lohnt. Wenn Sie jedoch Kompromisse bei wichtigen Punkten eingehen müssen, die sich auf die Qualität oder den Service auswirken könnten, sollten Sie dies vermeiden.
Der Abschluss
Am Ende der Verhandlung ist es wichtig, den Abschluss zu machen. Stellen Sie sicher, dass alle Details geklärt sind, dass alle Fragen beantwortet wurden und dass alle Parteien mit den Bedingungen einverstanden sind. Wenn alles abgeschlossen ist, lassen Sie den Kunden wissen, dass er oder sie eine kluge Entscheidung getroffen hat, und bedanken Sie sich für das Vertrauen.
Kompromisse sind keine gute Idee
Bei Verkaufsverhandlungen Kompromisse einzugehen, kann eine schlechte Idee sein, denn es kann dazu führen, dass der Kunde das Gefühl hat, die Oberhand zu gewinnen, was zu unangemessenen Erwartungen und Forderungen führen kann. Darüber hinaus können Kompromisse beim Preis oder bei den Bedingungen zu geringeren Gewinnen für den Verkäufer führen, was wiederum finanzielle Verluste zur Folge haben kann. Wenn außerdem zu schnell Kompromisse geschlossen werden oder zu oft, könnten die Kunden sie in Zukunft erwarten.
Deshalb ist es wichtig zu lernen, wie und wann man bei Verkaufsverhandlungen Kompromisse eingehen kann. Kompromisse sollten nur sparsam und als letztes Mittel eingesetzt werden und nur dann, wenn sie für beide Parteien von Vorteil sind. Außerdem sollten Verkäufer während der Verhandlungen nicht mehr als nötig preisgeben, um sicherzustellen, dass ihre Gewinne geschützt sind. Bei sorgfältiger Überlegung und Vorbereitung können Kompromisse ein effektiver Weg sein, um für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen mit Kunden zu treffen.
Machen Sei immer das erste Angebot
Die erste Zahl, die während einer Verhandlung genannt wird, kann einen großen Einfluss auf das Ergebnis des Geschäfts haben. Untersuchungen haben gezeigt, dass eine Partei, die als erste eine Zahl nennt, einen Ankerpunkt setzt, der die Erwartungen der anderen Partei und die nachfolgenden Angebote beeinflusst. Dies ist als "Ankerpunkt" bekannt. Die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen das erste Angebot akzeptieren, ist größer, weil es ihren Entscheidungsprozess beeinflusst.
Wenn eine Partei den ersten Schritt macht, kann dies außerdem ein Zeichen für Engagement und Vertrauen in ihre Position sein. Das erste Angebot gibt den Verhandlungspartnern auch Zeit, ein angemessenes Gegenangebot vorzubereiten und Strategien zu entwickeln, wie z.B. die Stärkung ihrer Argumente oder die Erhöhung der Anreize. Wenn beide Parteien eine Zahl nennen, kann dies auch dazu beitragen, realistische Erwartungen für jede Seite festzulegen, indem es einen Ausgangspunkt für die weitere Diskussion bildet.
Es ist daher wichtig, bei der Unterbreitung des ersten Verhandlungsangebots strategisch vorzugehen. Vergewissern Sie sich, dass Sie recherchiert haben und von Ihrer Preisstruktur überzeugt sind, bevor Sie eine Zahl anbieten. Bereiten Sie immer eine Begründung vor, warum Sie den von Ihnen angebotenen Preis für fair und angemessen halten. Legen Sie außerdem Beweise vor, die Ihre Argumente untermauern, z. B. Markttrends oder Kundenfeedbackdaten, falls erforderlich. Denken Sie daran, dass die Formulierung Ihres ersten Angebots eine wichtige Rolle für den Erfolg oder Misserfolg der Verhandlungen spielt.
Fazit
Die Verhandlung im Vertrieb ist eine Kunst, die sich durch Übung und Erfahrung verbessern lässt. Eine gründliche Vorbereitung, effektive Verhandlungstechniken, positive Körpersprache, aktives Zuhören, Flexibilität und der Abschluss sind entscheidende Elemente, die dazu beitragen, erfolgreiche Verhandlungen zu führen und die Beziehungen zu Kunden zu stärken. Wenn Sie diese Techniken beherrschen, werden Sie in der Lage sein, Ihre Verkaufszahlen zu steigern und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
