So entscheiden B2B Einkäufer heute!

Der Business-to-Business (B2B) Einkaufsprozess hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Während sich die Käufer früher viel Zeit nahmen und Angebote verglichen bevor sie eine Entscheidung trafen, treffen die Käufer von heute ihre Entscheidungen eher schnell und ohne viel Input von anderen. Infolgedessen hat sich die Art und Weise geändert, wie Verkäufer auf diese Käufer zugehen müssen - sie müssen aktiver vorgehen und einen größeren Mehrwert bieten.

Der Vertrieb hat die Kontrolle über den Beschaffungsprozess der Kunden verloren

In der Vergangenheit hatte die Vertriebsabteilung die wichtigste Beziehung zu den Kunden. Sie waren diejenigen, die Kundeninformationen sammelten, Beziehungen pflegten und schließlich Geschäfte abschlossen. Der Aufstieg der digitalen Kanäle hat jedoch zu einer dramatischen Verschiebung des Kundenbeschaffungsprozesses geführt. Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden sich selbst informieren und ihre Kaufentscheidungen selbst in die Hand nehmen, ist heute größer denn je. Infolgedessen haben die Vertriebsteams die Kontrolle über die Kundenbeziehung verloren. Um auf dem heutigen Markt erfolgreich zu sein, müssen die Vertriebsabteilungen ihre Strategien an diese neue Realität anpassen. Sie müssen sich auf die Erstellung von Inhalten konzentrieren, die den Kunden helfen, sich selbst weiterzubilden, Beziehungen zu Kunden über verschiedene Kanäle aufzubauen und ein nahtloses Kundenerlebnis zu bieten. Nur wenn sie diese Änderungen vornehmen, können die Vertriebsabteilungen die Kontrolle über die Kundenbeziehung zurückgewinnen.

Was macht der moderne B2B Einkäufer?

Den klassischen Einkäufer von früher, der noch Angebote eingeholt hat um diese dann zu vergleichen, gibt es in den meisten Unternehmen nicht mehr. Heute ist der Einkauf meist mit anderen komplexeren Themen beschäftigt. Er kennt strategische und betriebswirtschaftliche Zusammenhänge. 

Der moderne B2B-Einkäufer ist wie jeder andere Verbraucher, wenn es um die Nutzung digitaler Medien für die Recherche nach Produkten und Dienstleistungen geht. Er erwartet, dass er die benötigten Informationen schnell und einfach finden kann, ohne sich durch eine Vielzahl von Marketingmaterial wühlen zu müssen. Er möchte auch in der Lage sein, verschiedene Produkte und Anbieter zu vergleichen und Bewertungen von anderen Käufern zu lesen. Unternehmen, die an den modernen B2B-Einkäufer verkaufen wollen, müssen daher dafür sorgen, dass ihre Website leicht zu navigieren ist und klare und genaue Informationen bietet. Sie müssen auch sicherstellen, dass sie ihren Online-Ruf aktiv verwalten, da dies für viele Einkäufer ein entscheidender Faktor sein kann. Wenn Unternehmen die Bedürfnisse des modernen B2B-Einkäufers verstehen, können sie sicherstellen, dass sie in der besten Position sind, um sein Geschäft zu gewinnen. 

B2B Einkäufer verhalten sich immer mehr wie Consumer

Ja klar, der Einkäufer nutzt ja auch privat das Internet und verhält sich anders als noch vor 10 Jahren. Warum sollte er das beruflich nicht auch tun? Auf dem heutigen B2B-Markt sind die Einkäufer gut informiert und haben Zugang zu einer Fülle von Ressourcen. Mit nur wenigen Klicks können sie Produktinformationen, Fallstudien, Kundenrezensionen und vieles mehr finden. Unabhängig davon, ob sie einen lokalen Anbieter oder einen internationalen Konkurrenten in Betracht ziehen, können sie sich die benötigten Informationen leicht beschaffen. Es ist wichtig zu bedenken, dass B2B-Einkäufer ihre Entscheidungen auch auf der Grundlage von Emotionen treffen und dass viele Faktoren in ihren Entscheidungsprozess einfließen. Wenn es darum geht, Kaufentscheidungen zu treffen, sind Einkäufer klug und überlegt. Sie haben Zugang zu Informationen und Ressourcen, die es ihnen ermöglichen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Emotionen sind zwar ein Faktor in ihrem Entscheidungsprozess, aber nicht der einzige. Andere Faktoren wie Preis, Qualität und Kundenservice spielen ebenfalls eine Rolle. Beim Verkauf an B2B-Einkäufer ist es wichtig, all diese Faktoren zu berücksichtigen.

• Wie vertrauensvoll wirkt der Unternehmensauftritt?

• Welche Lösungen werden mir geboten?

• Wie transparent ist das Unternehmen?

• Wer kann mir Fragen beantworten?

• Welche Referenzen hat das Unternehmen?

Dank des Internets können sie problemlos Produkte recherchieren und Preise vergleichen, bevor sie überhaupt mit dem Vertrieb in Kontakt treten. Daher haben moderne Einkäufer in der Entscheidungsphase eine sehr klare Vorstellung davon, was sie wollen. Sie suchen nach einem Produkt, das ihren Bedürfnissen entspricht. 

Der Nutzen entscheidet und nicht der Preis

Bei der Vermarktung eines Produkts ist es wichtig, die Kompetenz zu vermitteln, das Problem des Kunden zu lösen, und nicht nur Informationen über das Produkt zu liefern. Der Kunde möchte wissen, dass Sie in der Lage sind, sein spezifisches Problem zu lösen, und dass Ihr Produkt die beste Lösung für ihn ist. Das bedeutet, dass sich Ihr Marketing darauf konzentrieren sollte, Ihre Lösungskompetenz zu vermitteln, anstatt einfach nur Produktmerkmale aufzulisten. Wenn Sie Ihr Vertrauen in Ihre Fähigkeit, das Problem des Kunden zu lösen, vermitteln, ist es wahrscheinlicher, dass Sie den Kunden für sich gewinnen.

Wie bleibt der Vertrieb dann im Spiel?

Heute findet der Großteil des Verkaufsprozesses im Internet statt. Der Vertrieb ist meist nur noch in der Entscheidungsphase involviert, in der die Anbieter bewertet und verglichen werden. Und selbst dies verlagert sich teilweise in den digitalen Raum, wenn die Möglichkeit besteht, die Produkte online zu kaufen. Dies stellt eine große Veränderung in der Art und Weise dar, wie Geschäfte abgewickelt werden, und es bedeutet, dass die Unternehmen ihre Verkaufsstrategien an die Bedürfnisse ihrer Kunden anpassen müssen. Diejenigen, die dazu in der Lage sind, werden sich einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Diejenigen, denen dies nicht gelingt, werden wahrscheinlich Mühe haben, mitzuhalten.

Wie können diese Informationen den potenziellen Kunden erreichen, wenn er den Verkäufer immer später kontaktiert? Die Phase der Lösungssuche ist in der Regel schon weit fortgeschritten, und der Interessent ist vielleicht schon in den Entscheidungsprozess eingetreten, indem er 2 oder 3 Anbieter in die engere Wahl gezogen hat. Erst jetzt beginnt die eigentliche Interaktion mit dem "Verkäufer". Um die Chancen zu erhöhen, dass die Lösung Ihres Unternehmens zu den in Frage kommenden gehört, ist es wichtig, während des gesamten Entscheidungsprozesses präsent zu sein. Dazu gehört die Erstellung und Verbreitung wertvoller, relevanter und konsistenter Inhalte, um eine klar definierte Zielgruppe anzusprechen und zu binden - und letztendlich profitable Kundenaktionen auszulösen. Indem Sie potenziellen Kunden in jeder Phase ihrer Reise die benötigten Informationen zur Verfügung stellen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich für Ihr Unternehmen entscheiden, wenn sie bereit sind zu kaufen.

Wie geht Content Marketing im Vertrieb?

Jetzt ist es wichtig, alle Faktoren zu berücksichtigen, die in ihren Entscheidungsprozess einfließen. Zu diesem Prozess gehört auch Content Marketing. Content Marketing ist der Prozess der Erstellung und Verbreitung wertvoller, relevanter und konsistenter Inhalte, um eine klar definierte Zielgruppe anzusprechen und zu binden - und letztendlich profitable Kundenaktionen auszulösen. Indem Sie potenziellen Kunden in jeder Phase ihrer Customer Journey die benötigten Informationen zur Verfügung stellen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich für Ihr Unternehmen entscheiden, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Durch die Erstellung und Verbreitung wertvoller Inhalte können Sie potenzielle Käufer in jeder Phase ihrer Reise erreichen. Diese Inhalte können Blogbeiträge, Whitepapers, E-Books, Fallstudien, Infografiken und vieles mehr umfassen. Wenn potenzielle Käufer Produkte recherchieren oder Anbieter in Betracht ziehen, werden sie wahrscheinlich auf Ihre Inhalte stoßen. Wenn ihnen gefällt, was sie sehen, werden sie vielleicht Ihr Vertriebsteam kontaktieren, um weitere Informationen zu erhalten. Wenn Sie ihnen während des gesamten Rechercheprozesses behilflich waren, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich für Ihr Unternehmen entscheiden, wenn es Zeit für einen Kauf ist.

Die richtigen Kunden mit dem richtigen Content ansprechen

Content Marketing ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, und es ist entscheidend, immer aktuelle Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, die für potenzielle Käufer relevant und wertvoll sind.

Es gilt jedoch zuvor zu ermitteln, wer letztendlich direkt oder indirekt in die Kaufentscheidung involviert ist.  Dieses Zielpublikum sollte im Mittelpunkt Ihrer Content Marketing Bemühungen stehen. Sobald Sie Ihr Zielpublikum definiert haben, können Sie Inhalte erstellen, die auf dessen spezifische Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind.

Wenn Sie Inhalte mit der Absicht erstellen, potenziellen Käufern zu helfen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie sie zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft erreichen - und das kann zu mehr Umsatz für Ihr Unternehmen führen.

Zusammenfassung

Der Business-to-Business (B2B) Einkaufsprozess hat sich im Laufe der Jahre verändert. In der Vergangenheit trafen Einkäufer ihre Entscheidungen, nachdem sie sich mit ihren Teams beraten und umfangreiche Recherchen durchgeführt hatten. Die Käufer von heute treffen ihre Entscheidungen jedoch eher schnell und ohne viel Input von anderen. Folglich hat sich die Art und Weise, wie Verkäufer auf diese Käufer zugehen müssen, geändert - sie müssen aggressiver vorgehen und einen größeren Mehrwert bieten 

Indem Sie wertvolle Inhalte erstellen und verbreiten, können Sie potenzielle Käufer in jeder Phase ihrer Reise erreichen. Diese Inhalte können Blogbeiträge, White Paper, E-Books, Fallstudien, Infografiken und vieles mehr umfassen. Wenn potenzielle Käufer Produkte recherchieren oder einen Anbieter in Betracht ziehen, werden sie wahrscheinlich auf Ihre Inhalte stoßen. Wenn ihnen gefällt, was sie sehen, nehmen sie vielleicht Kontakt mit Ihrem Vertriebsteam auf, um weitere Informationen zu erhalten. Wenn Sie ihnen während des gesamten Rechercheprozesses behilflich waren, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich für Ihr Unternehmen entscheiden, wenn es an der Zeit ist, einen Kauf zu tätigen.