Eine unbequeme, aber hochwirksame Verkaufsstrategie

Nachdem Sie sich monatelang um einen Termin mit dem potenziellen Interessenten bemüht haben, wollen Sie sich die Gelegenheit auf keinen Fall entgehen lassen, ihn als Kunde zu gewinnen Doch allzu oft passiert genau das Gegenteil - vor allem, wenn man nicht gut vorbereitet ist.

Wie können Sie  ein gutes Ergebnis erzielen? Eines, das zu diesem entscheidenden nächsten Schritt führt?

Wie viele Verkäufer verspüren Sie wahrscheinlich den übermächtigen Drang, so viel wie möglich in dieses eine Treffen zu packen. Ihre potenziellen Kunden müssen alles über Ihre aufregenden neuen Produkte oder Dienstleistungen, Ihre Wettbewerbsvorteile, Ihren erstklassigen Service, Ihre einzigartige Methodik und Ihren außergewöhnlichen Kundensupport wissen".

Es gibt so viel zu berichten. Und so wenig Zeit.

Nicht so schnell. Interessenten, die mit Informationen und Argumenten überhäuft werden, errichten schnell Barrieren, die Ihre Verkaufsbemühungen zunichte machen. Das ist nicht Ihre Absicht, aber genau das wird passieren.

• Er sagt Ihnen, dass mit seinem derzeitigen Lieferanten alles in Ordnung ist - auch wenn er unzufrieden ist.
• Er gibt Ihnen Vorwände, warum ein Wechsel zu einem neuen Lieferanten nicht funktionieren würde.
• Er erkundigt sich nach Ihren Preisen und sagt Ihnen dann, dass diese entweder zu hoch sind oder kein Geld oder Budget vorhanden ist.
• Oder er bedankt sich für das Update und verspricht, sich bei Bedarf bei Ihnen zu melden.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Das ist das Ergebnis des Versuchs, beim ersten Termin zu viel zu erreichen.

Potenzielle Kunden misstrauen anfangs Ihren Motiven. Und trotz all Ihrer guten Absichten, sie gründlich über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu informieren, "verstehen" sie nicht, warum es sich lohnt, etwas zu ändern.

Die gute Nachricht ist, dass es nicht so sein muss. Wenn wir die Verantwortung für die Ergebnisse übernehmen, die wir geschaffen haben, können wir unser Verhalten bei den ersten Gesprächen ändern.

Eines der unangenehmsten Dinge für Verkäufer ist es, langsamer zu machen. Das widerspricht völlig unserer hochgradig getriebenen, ergebnisorientierten Vertriebskultur.

Und doch ist es genau das, was Top-Performer tun. Interessenten zu einem Wechsel zu bewegen, ist ein langsamer, bewusster Prozess. Es braucht Zeit:

• Zeigen Sie Ihrem Kunden dass Sie sich für seine Situation interessieren und ihn verstehen
• stellen Sie die richtigen Fragen. Vermeiden Sie geschlossene Fragen
• Finden Sie heraus vor welchen Herausforderungen Ihr Kunde aktuell steht und was ihm wichtig ist
• Bieten Sie ihm genau für sein Problem die Lösung an 
• wenn Sie erfolgreich waren, vergessen Sie auf keinen Fall ein Follow up zu machen um den Kunden auch langfristig an Sie zu binden

Die Art und Weise, wie Sie sich auf Ihr bevorstehendes Gespräch vorbereiten, ist ein wichtiger Faktor für Ihren Erfolg. Greifen Sie nicht einfach zum Telefon, bereiten Sie sich vor und informieren Sie sich über Ihre Kunden. Zeigen Sie Verständnis und Interesse. Nur so kann eine Vertrauensbasis aufgebaut werden.