Die EINE Nutzenargumentation, die Sie brauchen

Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, stellen Sie sich vor, wie Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen perfekt positionieren können. Sie wollen EINE perfekte Formulierung, die für potenzielle Kunden so attraktiv ist, dass sie sofort auf Ihre Voicemail oder E-Mail antworten und Sie förmlich anflehen, sich so schnell wie möglich mit ihnen zu treffen. 

Lassen Sie uns zunächst überlegen, warum Ihre derzeitige Nutzenargumentation möglicherweise nicht die erhofften Reaktionen Ihrer potenziellen Kunden hervorruft.

Sie könnten Probleme haben, WENN sich Ihr Wertversprechen auf Folgendes konzentriert:

• Ihre super tollen Produkte, Dienstleistungen oder Ihr Unternehmen. Die Wahrheit ist, dass Kunden das nicht hören wollen. Sie haben ihnen noch keinen Grund gegeben, einen Wechsel in Betracht zu ziehen.
• die falschen Motive. Vor allem wenn mehrere Personen in den Entscheidungsprozess eingebunden sind. Was für den Vertriebsleiter wichtig ist, kann sich stark von dem unterscheiden, was für Marketing, IT oder Finanzen wichtig ist.
• Nicht-strategische Prioritäten, wenn das Unternehmen mit dringenderen Problemen konfrontiert ist.

"Warten Sie einen Moment", sagen Sie. "Das wird jetzt kompliziert. Ich dachte, Sie hätten gesagt, es gäbe EINE perfekte Nutzenargumentation. Und jetzt kommen Sie mir mit all diesen Einschränkungen.

Ja, das ist richtig. Ich habe gesagt, dass es EINE perfekte Nutzenargumentation gibt. Aber hier ist das Geheimnis - Ihre perfekte Nutzenargumentation ist nicht eine, die Sie bei jedem Unternehmen, jeder Person und zu jedem Zeitpunkt anwenden können.

So finden Sie die eine perfekte Nutzenargumentation:

• Konzentrieren Sie sich zunächst auf eine einzige Branche - auch wenn Sie an ein breites Spektrum von Unternehmen verkaufen könnten. Ich persönlich habe mich zunächst auf technologieorientierte Unternehmen konzentriert, weil ich die Marketing-/Verkaufsprobleme dieser Unternehmen verstanden habe.
• Ermitteln Sie die wichtigsten Personen, die am Kaufprozess beteiligt sind. Stellen Sie dann anhand dieser Käufermatrix ihre Verantwortlichkeiten, Ziele, Probleme, Herausforderungen und vieles mehr dar.
• Ermitteln Sie die drei wichtigsten Vorgehensweisen, die diese Unternehmen anwenden, OHNE Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu nutzen. Machen Sie ein Brainstorming darüber, wie der derzeitige "Status quo" das Erreichen ihrer Ziele erschweren könnte, wie er sich auf die Produktivität, den Umsatz, die Kundenerfahrung oder was auch immer sie zu verbessern versuchen, auswirken könnte. (Dies ist auch in der Käufermatrix enthalten).
• Recherchieren Sie die Unternehmen/Einzelpersonen, die Sie ansprechen wollen. Finden Sie heraus, was für sie wichtig ist und ob sie wichtige strategische Initiativen haben.
• Suchen Sie nach Ereignissen, die die Perspektiven eines Unternehmens verändern könnten. Das ist der beste Weg, um den Status quo zu lockern und Interesse für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen.

Und dann entwerfen Sie Ihre #1 Nutzenargumentation

Ziehen Sie alles heran, was Sie bei Ihren Recherchen gelernt haben, um ein perfektes Nutzenversprechen für einen bestimmten Kunden in einem bestimmten Unternehmen zu formulieren, der höchstwahrscheinlich mit einer Herausforderung/einem Problem konfrontiert ist, bei dem Sie ihm helfen können.

Und wenn Sie schon dabei sind, erstellen Sie noch zwei oder drei weitere. Sie wissen nicht, was in dem Unternehmen vor sich geht, weil Sie immer noch ein Außenstehender sind. Ja, Sie können einige Vermutungen anstellen. Aber Sie kennen die Prioritäten nicht, also müssen Sie einige Optionen haben. Stellen Sie schließlich eine Kampagne zusammen - per E-Mail,  oder über soziale Medien -, um potenzielle Kunden Person zu erreichen.

Eine dieser Botschaften wird letztendlich ankommen. Vielleicht auch zwei oder drei.

Wenn Sie immer wieder ähnliche Unternehmen, Käufer und Branchen ansprechen, werden Sie bald herausfinden, welche Botschaften Sie am besten verwenden können.

Es ist klar, dass es nicht einfach ist auf diese Weise die richtige Nutzenargumentation zu finden. 

Erst wenn Sie sich mit Ihrem Kunden beschäftigen und herausgefunden haben was für ihn wichtig ist können Sie mit den richtigen Argumenten überzeugen.